A minha profissão é de vendedor. Todos vendemos. Vendemos a nossa imagem, aquilo que sabemos e as coisas que fazemos. Vender está desvalorizado mas é vital, sobretudo num momento em que o boca-a-boca já não é suficiente.
O mundo mudou, Portugal também, mas isso é bom. Estamos num contexto cheio de possibilidades, com novos mercados para explorar e novos canais de divulgação e de venda. O problema é a complexidade. Cada vez é mais complexo vender. Cada vez se vende mais, nunca houve tanto dinheiro mas nunca foi tão complexo ganhar.
Comprar ou vender é cada vez mais difícil porque cada vez mais os clientes tem mais e mais ofertas. Os clientes estão inundados de publicidade e cada vez é mais difícil que a publicidade chegue onde realmente deveria chegar.
A principal regra para vender é que não existe regras para vender. Evidentemente que existem algumas regras básicas importantes. Não obstante, a minha orientação fundamental é utilizar o bom senso. Isso traduz-se quando considero que cada produto ou serviço que se vende é diferente, e que cada cliente necessita duma abordagem diferente.
Outras regras são a honestidade na relação comercial, a simplicidade na resolução de problemas, e sobretudo, estar muito focado e muito concentrado naquilo que importa, vender um bom produto ou serviço a clientes inteligentes que o vão voltar a comprar repetidamente.
Desvalorizar as antigas técnicas comerciais é algo que não faço. As visitas comerciais, a divulgação de panfletos, ou o correio directo é muito importante, mas sobretudo é importante a visita comercial, sobretudo quando estamos na venda B2B (de empresa a empresa).
Não obstante, existem novas metodologias de vendas.
Vender em tempos de mudança
Tenho formas de trabalho eficazes para vender no seculo XXI, e isso é uma excelente qualidade num mundo em que umas das coisas mais difíceis é vender.
Os tempos mudaram a agora temos a internet, os fóruns, as redes sociais, e as plataformas de compra-venda (amazon, ebay, olx, enfim …). Acredite, se não está lá não existe, nem sequer vai conseguir vender, nem numa loja física clássica.
Agora para vender vai necessitar de aumentar a sua capacidade de vendas. Fazer algo já não é suficiente, o mais importante é vender.
Vender honestamente significa projetar aquilo que se vende. Aumentar a sua capacidade de vendas significa que projecta a novos potenciais clientes a sua mensagem.
Acontece que agora tudo é mais complexo. Parece que nada é suficiente. Acontece que nós agora para vender precisamos de investir muito mais do que normalmente fazíamos.
Em qualquer negócio considero que o empresário deve investir pelo menos 20% das suas receitas para potenciar as suas vendas. Isto é quando o produto ou serviço que vende é fácil de ser percebido pelo cliente. Se o serviço ou produto é inovador prepare pelo menos 50%.
O boca-a-boca funcionava bem quando o cliente tinha poucas escolhas e poucos canais de informação. E também quando o cliente não era um traidor. Agora os futuros clientes tem uma informação brutal no seu telemóvel, e não tem problema em trocar de empresa ou marca simplesmente por uma pequena poupança ou algum serviço extra.
Ao mesmo tempo temos clientes com mais dinheiro, mais informados, mais sofisticados e com menos tempo. Temos clientes que procuram produtos novos que lhes permitam um novo tipo de satisfação como sentir-se identificados com o que lhes é vendido. Temos clientes que necessitam de produtos privilegiados, ou ao contrário, que necessitam de produtos low-cost porque a sua vida é tão imprevisível que não querem investir muito dinheiro nem muito tempo para encontrar alternativas.
Mas também posso abordar técnicas de vendas complexas como é a CPA (Cost per action/ Custo por acção) ou CPC (Cost per click / Custo por clique)
Digital Native é nome genérico para o meus projectos
Este site serve para dar a conhecer o meu trabalho de forma genérica. Não identificarei os projectos específicos, apenas focarei o meu trabalho actual: tenho duas stands-up próprias; faço a representação comercial de outras empresas ou marcas; e por vezes também desenvolvo alguma consultadoria ou treino para comerciais.
Os meus clientes são normalmente pequenas empresas industriais ou de serviços. O tipo de projectos que mais gosto de desenvolver é o B2C, isto é, projectos de venda directa entre a empresa que produz e o cliente final.
Todos conhecemos pessoas e empresas que fazem um excelente trabalho, mas não vendem, e quando o fazem é por meio de intermediários que ficam com grande parte do lucro.
Eu utilizo todos os mecanismos legais para vender, desde os clássicos, da visita comercial, aos mais complexos como CPA (cost per action / custo por acção). Utilizo venda por internet via loja online própria, divulgo produtos ou serviços em redes sociais e utilizo plataformas de venda como o ebay.
Tenho paixão pelo que faço e orgulho do que sou. Adoro vender aquilo que eu próprio compraria. Promovo vendas daquilo que compraria.
Se queres conhecer o mundo comercial e das vendas, ou se necessitas vender, este pode ser o teu site. Se és uma pessoa ou empresa com quem contactei, um curioso que me descobriu na internet, ou concorrência, em todos casos sois bem-vindos.
Desde já a melhor das saudações,
Jose Ignacio Martín de Digital Native, Lda.
